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伊藤うちの会社は5年程前に、リフォームや分譲から新築の注文住宅のみに方向転換をしたんです。完成見学会の告知をするにはチラシが最適だと思い、そのころから作り始めました。最初は、自分で作っていたのですが、本業が忙しいし、やはり、プロに作ってもらうことにしたんです。

中野いかがでした？ プロの仕事は。

伊藤一番初めに作ってもらったのは、茶色一色のシンプルなチラシ。これで2年は集客できていたんですが、限界が見えて……。地味なデザインが、地元・横浜の雰囲気に合わなかったんでしょうね。それで、今度はオシャレなデザインにリニューアルしたんです。ところが、これがさっぱり成果がでなかった。

中野それで、うちにご連絡を？

伊藤えぇ、ずっと探していて、ネットでチタンさんを見つけたんですよね。『実績を出す』とか『住宅専門』という言葉に惹かれまして。

中野デザインや印刷だけの会社はたくさんありますが、全部をトータルに、さらに『住宅会社専門』なんて珍しいですからね、うちくらいかも（笑）。

伊藤コンサルティングを一緒にする会社はあったんですが、一般的な対策案なんて聞いてもね……。それよりも、住宅業界で、効果の出るチラシを作って欲しかったんです。それで、中野さんにお会いしたんですが……いや〜、驚きましたね。事前に『チラシを作ってくれ』とお願いしているのに『ホームページはこんなんじゃダメだ』とか、別の部分にまでケチをつけてくる（笑）。その時はカチンときましたが、今思えば中野さんは、チラシ作りの先にある〝ゴール〟を見据えていたわけですね。

中野皆さんに言っていることなんですが、僕たちのゴールは、集客と売り上げアップにあるんです。そこを原点にせずチラシを作ったって、内容のないもの、効果のでないものになってしまいます。

伊藤今は納得ですが、最初は訳がわからなくて。でも、私の信条は〝やってみないとわからない〟なので、とりあえず、チタンさんで2〜3回チラシを作ってもらうことにしたんですよね。そもそも私は、こちらの言うことに合わせてばかりの調子のいい人間は信用しないんですよ（笑）。だから、反論してくる中野さんに興味を持った。

中野ありがとうございます。僕はデザイナー出身で、営業経験がなかったから、言い方がキツかったかもしれませんね。申し訳ない。いずれにせよ僕は、本音しか言いませんよ。

伊藤そうですね。それで最初に作ってもらったチラシですぐに効果が出た。これまでと全然切り口が違うんですよね。完成見学会のチラシなのに、その言葉より、『この家が楽しい秘密は？』とか、チラシを見る人間に『なんだろう？』と思わせる文字が大きく踊っている。でも1回だけなら、まぐれかもしれないから、それで判断せずに、何回か続けてお願いし、結局初めの１年は10回、見学会のチラシを作ってもらったんですよね。

中野えぇ。僕は、完成見学会のライバルって、ディズニーランドだと思って作っているんです。どちらも〝週末に家族で行く場所〟です。だから『行ったら楽しそう』とか、ワクワク感を出すように心がけているんです。1年間チラシを作らせていただいて、それから、チラシとリンクさせたホームページの作成も任せていただけるようになったんですよね。

伊藤そう。当初の目標は、注文住宅だけで食べられるようになること。それには、完成見学会に人が来てもらわないと始まらない。アニメのキャラクターを使ってショーでもやれば、人は集まりますが、それでは成約につながる客は来ない。でも、1年目のチラシ効果で、光が見えてきた。

中野テクニカルホームさんは、最初チラシだけのお手伝いでしたが、今は、チラシだけって受けていないんです。チラシを見た人は、必ずホームページも見ますから、連動させないと意味がないんです。スペースに限りのあるチラシでは、基本的な情報・一番伝えたいことだけを載せ、ホームページでさらに突っ込んだ情報を提供しなくちゃいけない。

伊藤そういうことが、当時は全く分かっていませんでした。ホームページは創業時にすぐ作ったんですが、内容なんて気にしていなかった。それを中野さんに『もっと充実させましょう』と勧められてね。チラシも効果あったし、じゃあ、やるかと。

中野どうせやるなら、きちんとお金をかけて、質のいいものを作り、結果を出していかないと。広告は相乗効果が大切ですから。

伊藤そうそう、相乗効果ということで、結局、チラシ・ホームページ・看板・リーフレットなどいろいろ作ってもらいましたね。

中野家を作ろうというお客さまは、住宅会社を選ぶ基準が分かっていない人たちがほとんどなんです。分からないから、価格やブランドで選んでしまう。地元の住宅会社で建てたほうが、一生面倒をみてもらえる訳ですから、本当は一番いい選択肢なのに、そういうことすら分かっていない。地元にどんな住宅会社があるのかも知らない。だから大切なのはまず、存在を知ってもらうことなんです。それには、様々な方法で広告をたたみかけて、認知度を上げる必要がある。

伊藤中野さんのアドバイスを素直に聞いて、やれることは全部やった。そしたら、1年目くらいで、お客さまが増えてきたんですよ。チタンさんは、住宅会社を専門とする広告のプロの目線から、客観的にうちの会社を分析し、総合的に考え、会社に役に立つ方法を教えてくれた。さらに、ノウハウをくれるだけでなく、チラシデザイン、印刷、ホームページ作りと実際の製作面でも動いてくれる。本当に助かりましたね。

中野ありがとうございます。伊藤さんのすごいところは、一時的にお客が増えたことに満足せず、どんどん広告にお金を費やして、続けていった点。住宅広告って、いざ家を買おうと思ったときに、真っ先に思い出してもらうためのものなんです。単発じゃ、信頼は得られないん。ところが、たいていの人は、成果が見えにくいから、お金をかけたくないと言

伊藤そういう人もいるでしょうが、私はそう思わなかった。だって、広告は結果がすぐに出ないものと分かっていたから。とりあえずやってみて、失敗しても次の対策を考えればいい。大切なのは、お客さまと出会える機会をいかに作るかだと思うんです。どんな方法が王道かなんて、会社によって違うし、正解なんてない。とにかくやってみないとわからない。

中野でも、やらないで悩んでいる人が多い。

伊藤広告費は、かけたらかけたなりに結果が出せるもの。逆に、広告費をかけないで集客できるなら、その方法を知りたいですよね。そんなこと絶対に無理でしょう。

中野ゴールとコンセプトを決めたら、そこに向かってできることは何でもやるべき。そのお手伝いは喜んでいたします。テクニカルホームさんの場合、コンセプトは、現場監督出身の社長自身をウリにすることでしたね。

伊藤チラシやホームページに自分の顔を出すと、お客さまは私の顔や考え方を知った状態で来てくれるんです。うちと考え方の違う客は来ないんですよね。会う前に自然と客の振り分けができてしまう。だから、店に来てくれさえすれば、かなりの確率で成約できるようになりました。

中野ただね、同じ方法で広告を出しても、うまくいかない場合もありますから、僕たちが集客のお手伝いをした後、成約までこぎつけるのは伊藤社長の営業手腕のたまものですよ。

伊藤ポスティングなど、投函する範囲を限定したのも良かったですね。

中野えぇ。例えば、年間の新築件数が5棟以下の住宅会社の場合、自社半径30km圏内で勝負をすれば十分なんです。世帯数などが把握できるから、対策を立てやすい。無駄な広告費もかかりません。逆に手広くやろうとして、足元をおろそかにしているケースが多いんですよ。

伊藤ホームページは、不特定多数の人に情報を提供できるのに、あえてエリアを絞るのって、怖いんですよ。売り上げが落ちるんじゃないかとか、このエリアにはお客さまがいないんじゃないかとか。

中野マーケティングをしっかりすれば分かりますが、どのエリアにも必ずお客さまはいます。それを漏らさず捉まえるには、どうしたらいいかを考えるべきです。

伊藤本当に、やれることは何でもやらないとですよね。

中野最近は月一回、自社主催のセミナーも開いているとか。

伊藤そうなんです。家造りのコストについてなど、これから家を建てようか、迷っている人たちを集めて勉強会を無料で開催しています。それで、驚いたことがあるんです。このセミナーに来てくれる人たちというのが、まだ、家を建てようと思ってもいなかった数年前にチラシを見ていたというんですよ。うちの会社の名前と黄色ベースの看板イメージを覚えてくれていて、そこからホームページに飛んで、セミナーを知ったとか。だから、セミナーの案内やダイレクトメールを送っていない人たちまで、参加してくれたんです。

中野特定エリアの人たちの脳内に、テクニカルホームの存在が根付いた。地域ブランディングが完全に確立した証拠ですね。お客さまの〝掘り起こし〟ができているんですよ。こういった報告は、うれしいですね。

伊藤でも、チタンさんとパートナーになって3年目くらいには、地元で知名度が上がってきたことは、すでに実感できていましたよ。

中野僕ができるのは、広告を反復させることのお手伝い。セミナーをやる、顧客名簿を作ってダイレクトメールを送るなどは、伊藤社長の判断。営業努力があってこそ、ここまでこられたんですよ。

伊藤チラシの効果があった、ホームページのアクセス数が増えた、そこまでは割と簡単。でもそれだけじゃないんですよ。パートナーであるチタンさんをどれだけ信用して一緒にやっていけるか、頼む方の我々も腹のくくり方が大切だと思う。『コイツとやっていこう！』と思ったら、しばらく一緒に続けていかないと意味がない。ダメなら次を考えればいいだけのこと。何度も言うけれど、何もやらなければ、何も変わりませんよ。

中野おっしゃる通りです。これからも末長いお付き合いができればと思います。ありがとうございました。